澳洲关于体系化的考虑价格以及折扣

在澳大利亚汽车



从决定看车开始，到现在大概两个月，从前辈和水友那里学到了不少东西。
谈价钱谈了不到一个月，发现这个市场和很多可以谈价钱的大件市场高度类似，简单写一些大宗购物的心得。
主要是关于买“新”的东西，而不是二手市场。



【简单的概述 - 价格的3个决定因素】
1.基准价
对于买车来说，基准价就是Drive Away标价。

2.浮动空间
对于买车来说，大体的浮动空间是[80% - 100%]。
关于这个点，不同品牌不同价位的车是不一样的，不同州也不一样。
一般越便宜的车，可以下浮空间可能也越窄。

当然每种商品也不同，比如买房现场，一旦供不应求，搞不好[100% - 120%]也是有可能的。

3.影响浮动的因素
同一个地点，同一个车型，但是不同时期来买，价格可以下探的力度也不一样。
这个很好理解，主要是供需关系在影响。

但是这个会受到浮动空间的制约。
一般再低难下探到浮动空间之外的更低点，因为卖方是有底线成本的。




【详细的分析 - 每个决定因素】
1.基准价
这个其实没太多可以说的，简单列几点

(1)宏观经济的影响 - 我们难以控制，但是可以预测一些影响，考虑什么时间出手
当整个宏观经济环境糟糕或者繁荣的时候，会影响到基准定价。
今年9月是澳洲的一个坎，目前基本对于Job Keeper结束后的经济预期都是相当负面的。
当然，这也关系到每个人的工作和钱袋。

通常这个时候越基本的东西，价格才能越坚挺。非必需品，价格容易松动。符合马斯洛需求模型。

(2)汇率的影响 - 我们难以控制且难以预测，可以忽略
澳洲是个依赖进口的国家，很多大件都会受到汇率影响。
这几年澳洲东西蛮贵的。

苹果手机和电脑就是典型。

(3)基准价不等同标价
对车来说，基准价可以认为是标价。

对苹果电脑来说，基准价也可以认为是标价。
但是联想电脑的话，有些款型基准价可以认为是标价的70%甚至一半。

对床垫来说，Harvey Norman之类的地方标价5000以上的床垫，基准价是标价的一半左右。
如果你6月或者12月去，你会发现较贵的床垫sale标价全是50%甚至更多off，但你平时去未必能看到这么多。
显然如果花了50%以上的价钱买，就等于溢价了。

2.浮动空间
说穿了，就是大体明白商品的底价在哪里。

对于车来说，可以从论坛获得一些信息，也可以从朋友等渠道获得一些信息。
虽然不能抓的很准，但是可以大体揣测出Dealer的低价。

需要注意的是，浮动空间仅仅是个理论指引，不是说每次去都能拿到的价格。
在买车上尤其如此，这个月便宜不代表下个月可以谈到一样的价钱。

想要更好的抓住低价，需要借鉴第3部分的影响浮动的因素。

不过有一点要注意：

(1) 官方折扣，通常影响的不是基准价，而是浮动空间
打个比方，一款苹果笔记本3000刀
平时可能去某些店可以讨价还价最低到2700，那么认为浮动空间是[90%-100%]

如果官方9折呢？
这时候，官方卖2700了，你再去店里讲价，你很可能讲不动，浮动空间就是[90% - 90%]
其实底价没变，只不过你省了一些讨价还价的时间

放到买车，也是一样的。某个品牌平常浮动空间是[85%-100%]，做促销时可能会就是[85%-95%]；甚至是[90%-95%]，底价也许更高。




3.影响浮动的因素
这部分是最有实际应用价值的。

(1) 宏观的供需
(1a)比如说，一旦某个月份，某些品牌的车此前销量持续不佳，急着去库存，那么可能就会有一个宏观上不错的下浮机会。

(1b)比如说，EOFY某个品牌出现了促销刺激，会导致市场的需求集中释放
因为市场中很多人不会立体的看待价格体系和底价下探空间，只会在看到折扣的时候往里冲。

这样的结果就是宏观层面需求剧增，进而导致宏观上价格不容易再下浮。

如果一款车平时的浮动空间是[85%-100%]，那么促销激发了热情之后，可能会就是[90%-95%]。
当需求这么旺盛的时候，哪个卖家还愿意给出85%？

以我的理解，现在这个EOFY对买车来说，不是个好时间，因为需求太旺盛。
所以能不能获得好价格，不是看财年或者圣诞这些宏观时间点，更多的是看市场中实际的宏观供需。
宏观的促销折扣如果不能一步下探到底线，并不是什么太好的事情，
激发宏观需求的促销行为，往往对买方的抓底是不利的。


(1c)顺带说一句，现在这个联邦的2.5万盖新房补贴的政策，真正普遍赚了的是卖家和建筑商，因为这个时候买家需要自己支付的成本甚至比补贴之前更多，建筑商和卖方都坐地起价多吃买家一块，因为此时已经变成卖方市场。
半年后政策停止了，经济如果不回暖，房地产很可能要冷很久。
为了这2.5万冲进去的人，宏观来看，未必能省钱，反而可能套在高位。

当然，如果半年后经济持续繁荣，那么冲进去倒也不是问题。因为房价会因为经济繁荣而不回落。
这就看押注准不准了，毕竟经济走势不确定的，只能说概率。

真正赚到的，是那些已经谈的差不多，快要签合同了，突然捡到了这2.5万的那些买家。
这种场合真的就像股票突然涨了一下，涨之前你买，涨了你就赚。涨了之后大家都知道了，一窝蜂冲进去，更多时候对卖方有利，因为价格已经高了。

(2) 微观的机遇
这种机遇通常是可遇不可求的，但是却对抓底很重要。
因为这是具体的Dealer面对的具体情况，暴露的机会。

举个栗子，
有一年买床垫，财年底各家卖场当时标价已经全是50%off，亮出了真正的基准价。
我看好了一款主攻的垫子，折扣后的基准价X。

去了几家，报价各有不同。从基准价的95%X到90%X。
但是去到最后一家的时候，对方急着清理那款垫子的最后几张库存，只要我立即提货，就给83%X的价格。
其他几家店没有这个情况，就没有给出这个价格的意愿。

不过我不知道的是，如果平时来，有没有可能因为市场更冷，而爆出更低价?

在买车里面，类似的情况和机会，我估计也存在。



【整体的观察车未来的影响因素】
1.宏观经济如果变得糟糕
9月后经济看衰严重，因为JobKeeper即将停止，各种破产会连锁爆发。
尤其在美国疫情尚未缓解，欧洲不确定会不会二次爆发，却又得罪中国的情况下。
这对新车的需求是一个不利因素。

(1)如果经济真的不回暖，可能有一个连锁反应，就是二手房和二手车市场会如何？
会不会有很多鬼佬经济破产了卖房卖车？

(2)如果经济真的不回暖，那么宏观需求萎缩的情况下，也许会导致微观机遇的出现
市场好的时候是为了冲更好的业绩，市场差的时候是为了保一个底线，后一种情况卖方压力会更大

(3)但是，会不会同样的导致新车供给也有问题呢？
换言之，就是整个市场买卖双方同时严重萎缩？

2.新车可能提价
汇率其实没有太大的变化，但是作为借口是足够的。
不过，这个事情到底能不能经得住经济下滑的考验，现在不好说。

没有具体观察过去几年的定价和汇率关系，也不太清楚价格是一直往上，还是真的根据汇率变动。

3.新旧MY的取舍
如果新MY出现之前谈不出好价钱，那么是否新MY会是更好的选择？
这点可能资深的前辈更有发言权。
























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没人看正文直接拉下来看评论的来这里集合！

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我看了几段就直接来看评论

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哈哈哈 我就是你说的那样

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很多人对于经济的悲观在于job keeper结束以后会如何，其实我不同意。美国开始了量宽就10年收不到手。Job Keeper 要么不再需要，要么自动延长。

不能刻舟求剑。

政府玩不起收缩。倒是印钱压力小

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我全看完了来评论
我觉得现在大家都在谈9月各种补贴政策消失后如何，并没有考虑第二波疫情的因素，如果第二波疫情来的更猛对经济的打击更大，老拿着以前的经验预测未来但今年太多事都是黑天鹅。个人觉得现在除了生活必需品什么都不消费，原本打算买车基本完全不考虑了。这次不说千年一遇大变局也是百年来最大的，最黑暗的时候远没有到来

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兄弟你看了两个月已经从买车最好时机拖到最差时机了，四五月dealer都急着把车脱手，现在这段时间已经货很紧缺了

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兄弟你买了没?

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看了个开头就开悟了,原来我买不上车是因为格局不行...

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时不时能看到砍价大神 违反楼主总结的规律 把dealer 打骨折的~

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这一波疫情，澳洲宝马坚决果断，提前做好布局和促销，目前好多车型都没有货物了， 然后顺顺利利的上新款，全部大升级。ABB的其他2家 总体来看 没有其他应对措施。

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维洲目前算是第二波疫情开始了，加上政府停止job keeper/seeker的话，企业倒闭失业率升高之后消费会更加保守，可以预见下半年经济的惨淡，车这个都能算是奢侈品了，估计LDV和MG会更受消费者亲睐。

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我其实想说的是，机会的出现带有不确定性
因为买卖双方的力量对比变化，有很多影响因素
不过机会，时不时总会出现

就像澳元突然出现3.9，这个从技术层面非常难以预见
但是如果你保持关注和等待，就能抓到这个位置

但有一点是确定的，如果买方过于热情，通常不是好时机
除非这波热情能持续很久，并且推高价格，比如有些股市和房市的大牛市



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总结： 因车而异，因时而异

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这是有可能的

一场游戏如果玩的很劣势，但是突然换上大神操作也有可能翻盘


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这个没办法，因为我进场的时间就是这样

我不会急着出手，因为理解一个市场需要时间

这就像德州扑克，从长期来看，这样的操作是合理的


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再便宜也是花钱的，反正疫情出门的机会大大降低了用车也少了很多

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分析的有道理。跟卖我车的销售聊过，EOFY根本不愁卖，所以都靠厂家折扣走货。

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