21世纪经济报道记者 周炎炎 上海报道
4月30日下午，由21世纪经济报道-21世纪资管研究院主办的“2022资管机构渠道建设闭门研讨会”在线上举行，来自银行理财公司、基金公司、金融机构财富管理部门、投顾机构、第三方销售机构等的高管人员以及行业专家出席了会议，围绕资管机构尤其是银行理财公司的渠道建设话题分享意见，展开讨论，为资管机构和资管行业的长远健康发展提供了有效意见和建议。
汇添富基金董事长李文作为公募基金公司的代表，以《与优秀者同行，共同拥抱高质量发展》为题分享了汇添富基金渠道建设的实践与思考，下文为主要内容。
4月26日，中国证监会发布了《关于加快推进公募基金行业高质量发展的意见》，指出要“引导基金管理人与基金销售机构牢固树立以投资者利益为核心的营销理念”“切实做到行业发展与投资者利益同提升、共进步”。而渠道建设正是连接产品和投资者的桥梁，是资产管理行业生态的重要一环，李文指出。
汇添富基金在17年发展过程中，通过与线上、线下渠道合作伙伴们建立全面深入的战略合作关系，共同践行“以投资者利益为核心”的理念，努力为客户提供优质的产品和服务。可以说，汇添富的成长发展之路，一定程度上也是与渠道合作伙伴们的共建、共享、共赢之路。
目前，汇添富已建立起了广泛深度的线下渠道客户网络，打造了“梯队化”、“进阶式”的全渠道布局；机构业务稳居行业第一梯队，深度服务了包括主权基金、银行及理财子、保险、券商、信托、企业等各类机构客户。在深耕线下渠道的同时，汇添富也制定了“一体两翼”的线上渠道发展战略，打造了“现金宝”这一行业领先的自有电商平台，并与超过110家第三方平台建立了合作伙伴关系。
展望未来，李文认为，伴随资产管理和财富管理行业的高质量发展，个人养老金制度的落地实施，投顾业务的试点铺开，大数据和人工智能等技术的创新应用，高净值客户对专业服务的要求提升等，渠道发展趋势将迎来进一步变革，主要体现在四个方面：
一是线上化，金融科技的应用推动线上化成为渠道发展的重要趋势。近年来，互联网第三方平台加速发展，在客户获取、服务体验等方面引领行业；部分股份行迅速跟进，积极发力财富平台建设，国有大行逐步往线上业务转型，并将线上线下有机结合；头部券商也纷纷选择在APP上开放自运营平台，试点财富管理。
二是差异化，不同渠道根据不同的资源禀赋和营销特征，逐渐形成差异化的竞争格局。大型银行依靠网点优势，具备丰富的客户资源，并能为客户提供个性化的服务；互联网销售平台依靠庞大的流量、便捷的交易渠道和较低的费率等，吸引了大量年轻的投资者；券商拥有专业的投研能力和投顾团队，客户质量和风险承受能力也更强；股份制银行和中小银行以定制化产品为突破口，通过倾斜资源实现产品的销售突破。
三是投顾化，伴随2019年投顾业务的试点推进，投顾化成为财富管理转型的重要方向。目前已有包括银行、券商、公募基金、第三方独立销售机构在内的61家机构获得基金投顾试点资格（注1），渠道正纷纷从“以产品销售为导向”的卖方模式向“以客户需求为导向”的买方模式转型，通过真正回归客户服务本源，改变“基金赚钱基民不赚钱”的现象，实现客户和自身的长期共赢。
四是生态化，资产管理和财富管理伴随客户的一生，涉及客户在消费、教育、养老等各方面的需求。部分头部渠道机构正尝试打造更加开放的行业生态，围绕客户需求丰富场景和内容，并引入银行、保险、信托、公募、私募、评级机构、专家智库等各类机构，充分发挥各自专业优势，通过更加紧密的竞争与合作，努力为客户提供一站式的财富管理解决方案。
面对渠道变革的四方面趋势，李文认为，渠道建设应坚持四方面原则：
一是要立足公司实际。渠道建设是公司战略的重要组成部分，需要与公司自身的资源禀赋、发展阶段、现实需求相一致，汇添富从初创期的核心渠道、到成长期的自建线上渠道并拥抱第三方平台，再到目前的全渠道战略，都是在顺应公司发展阶段和实际需要，并通过产品业务创新持续赋能渠道建设，公司七次荣获上海金融创新成果奖。
二是要把握行业机遇。渠道建设并非一成不变，从汇添富自身经验来看，无论是核心渠道的坚持与陪伴，现金宝自有平台的建设，还是与理财子、券商等的战略合作，都是基于对行业发展的政策研究、业务方向和技术发展等的判断。未来，伴随行业的高质量发展，渠道建设也将迎来新的机遇。
三是要坚持客户第一。客户是渠道建设的出发点和立足点，要与渠道机构一起，持续深化对客户需求的理解，提升客户“精准画像”能力；在销售过程中坚持投资者适当性管理，努力提供更加定制化的产品和服务；并积极创新投资者陪伴方式，持续加大投资者教育和保护力度，真正提高客户的获得感。
四是要与优秀者同行。渠道不仅仅是销售机构，更是共同成长、彼此成就的合作伙伴。在渠道建设过程中，要选择与优秀者同行。双方要有一致的经营理念，互相认可的企业文化和价值观；要注重专业能力建设，追求卓越，并通过创新相互赋能；更重要的是，双方通过建立战略合作伙伴关系，深化协同、优势互补、互利共赢，共同打造行业合作的典范，实现各自高质量发展。
面对资产管理和财富管理发展的巨大机遇，汇添富基金将始终坚持“一切从长期出发”的经营理念和“客户第一”的价值观，携手行业共同拥抱高质量发展，努力打造“受人尊敬、让人信服”、富有国际竞争力的资产管理和财富管理行业，更好地服务资本市场改革发展、服务居民财富管理需求、服务实体经济与国家战略，为促进上海国际金融中心和全球资管中心建设贡献力量，李文指出。
注1：数据来源于招商证券《FOF 基金及基金投顾业务 2021 年度盘点》，2022/1/25。
风险提示：基金有风险，投资须谨慎。文章涉及的观点和判断仅代表我们对当前时点的看法，基于市场环境的不确定性和多变性，所涉观点和判断后续可能发生调整或变化。本文仅用于沟通交流之目的，不构成任何投资建议。
（作者：周炎炎 编辑：方海平）
澳洲中文论坛热点
- 悉尼部份城铁将封闭一年，华人区受影响！只能乘巴士（组图）
- 据《逐日电讯报》报导，从明年年中开始，因为从Bankstown和Sydenham的城铁将因Metro South West革新名目而
- 联邦政客们具有多少房产？
- 据本月早些时分报导，绿党副首领、参议员Mehreen Faruqi已获准在Port Macquarie联系其房产并建造三栋投资联
