澳洲超360家机构调研！澳华内镜（688212.SH）：AQ-300有望接力AQ-200成为三级医院主推产品

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智通财经讯，近日，在机构调研上市公司榜单中，专注内窥镜的内资领先企业澳华内镜（688212.SH）最受机构关注，获超360家机构调研。在调研中公司表示，公司AQ-300产品国产化率达到95%，国内供应链能满足公司大部分原材料需求，小部分原材料全球采购，供应链基本未受影响。目前公司产能能够满足发展需求。AQ-300产品推出后定位是三级医院，AQ-200产品陆续在进入三级医院，从临床表现看部分性能有待提升，二级医院以AQ-200为主，基层市场以AC-1、AQ-100、VME系列为主。

据澳华内镜介绍，在整体形势得到有效控制的大环境下，国内居民就诊及常规医疗活动逐步恢复。在持续提升产品力和拓展销售渠道的同时，AQ-200高清内窥镜系统临床认可度不断提升，使得公司经营业绩取得恢复性增长。公司实现营业收入347,053,598.30元，较上年同期增长31.82%；净利润59,772,686.41元，较上年同期增长188.82%；归属于母公司所有者的净利润57,037,117.09元，较上年同期增长208.16%。2022年第一季度未经审计营业收入81,608,577.72元，比上年同期增长13.77%。

奥华近年来研发费用一直在增长，2021年度销售费用较上年度增长30.86%，公司在研产品管线取得多项重要进展。其中，全球领先的4K软性内窥镜系统，包括超高清4K图像处理器、多LED医用冷光源、带附送水功能的更细检查胃镜、大钳道治疗胃镜、光学放大镜、可变硬度肠镜及十二指肠镜等通过设计开发验证，大部分已完成第三方型式检验；AQL-200L型LED光源已完成产品开发、送检、型检及全部设计验证确认，并提交注册；配套的其余多款设备处于研发阶段；3D软性内镜系统已完成原理样机设计开发验证；软性内镜机器人产品完成动物临床试验，进入产品化设计开发阶段；AC-1内镜系统于2022年1月正式发布。

关于机构们关心的明天将推出的AQ-300产品，澳华内镜在接受调研时介绍，公司AQ-300产品主要是针对三级医院用户，三级医院需求更复杂，对性能、售后服务以及厂家学术支持都有立体全方位诉求。公司会参与到医院的科室建设、强化售后服务团队，依据客户要求提供差异化政策、服务内容等。

澳华内镜表示，AQ-300产品推出后定位是三级医院，AQ-200产品陆续在进入三级医院，从临床表现看部分性能有待提升。二级医院以AQ-200为主，兼具性能和性价比优势。此外，基层市场以AC-1、AQ-100、VME系列为主，今年年初推出了AC-1，后续随着产品线补强及整合优化，VME系列由于上市时间较长，逐渐会被替代。

中信建投称，短期来看，澳华内镜在新品推出和渠道加速布局的驱动下，有望逐步缩小与进口的差距，持续提升市场份额。中长期来看，消化道癌筛查需求持续旺盛，或驱动软镜行业高景气发展。公司作为稀缺的国产软镜龙头之一，有望受益于行业发展红利和鼓励国产替代的政策，同时通过打造“内窥镜设备+诊疗耗材+周边设备”的一体化平台，或持续提升综合竞争力，有望复制奥林巴斯等全球软镜龙头的成功路径。

具体调研内容如下：

一、公司基本情况介绍

公司主要从事电子内窥镜设备及内窥镜诊疗手术耗材研发、生产和销售。基于在内窥镜诊疗领域多年的专业技术积累和系统性布局，公司产品已应用于消化科、呼吸科、耳鼻喉科、妇科、急诊科等临床科室。公司长期坚持底层技术创新和跨领域人才培养，突破了内窥镜光学成像、图像处理、镜体设计、电气控制等领域的多项关键技术，具备较强的竞争优势，在国外厂商处于市场垄断地位的软性内窥镜领域占有一席之地，产品已进入德国、英国、韩国等发达国家市场。近年来，公司先后承担或参与了3项国家科技部重点研发计划及6项省市级科研项目，形成了图像处理、内窥镜镜体设计与集成、安全隔离等等3大类核心技术。公司的AQ-100和AQ-200系列产品被中国医学装备协会列入优秀国产医疗设备名录、被上海市工信委列入上海市创新产品推荐目录。此外，报告期内被国家工信部认定为国家级专精特新“小巨人”企业。

二、互动问答

问：2021年度及2022年第一季度经营情况？

答：虽然受到市场反复的一定影响，但整体形势得到有效控制的大环境下，国内居民就诊及常规医疗活动逐步恢复。在持续提升产品力和拓展销售渠道的同时，AQ-200高清内窥镜系统临床认可度不断提升，使得公司经营业绩取得恢复性增长。公司实现营业收入347,053,598.30元，较上年同期增长31.82%；净利润59,772,686.41元，较上年同期增长188.82%；归属于母公司所有者的净利润57,037,117.09元，较上年同期增长208.16%。2022年第一季度未经审计营业收入81,608,577.72元，比上年同期增长13.77%，研发投入、销售费用较上年同期有所上升。

问：研发费用一直增长，在研项目上一年度取得哪些成果？

答：公司研发费用为4,935.22万元，占营业收入比例14.22%，同比增长25.79%。研发投入稳步增长的同时，在研产品管线取得多项重要进展。(1)全球领先的4K软性内窥镜系统，包括超高清4K图像处理器、多LED医用冷光源、带附送水功能的更细检查胃镜、大钳道治疗胃镜、光学放大镜、可变硬度肠镜及十二指肠镜等通过设计开发验证，大部分已完成第三方型式检验；(2)AQ-200系统升级及配套开发，该系统采用成像视觉效果更佳、寿命更长、亮度更高的LED光源。AQL-200L型LED光源已完成产品开发、送检、型检及全部设计验证确认，并提交注册；配套的其余多款设备处于研发阶段；(3)3D软性内镜系统将3D成像技术引入软性内窥镜领域，还原真实手术视野，组织之间的间隙更加清晰，对于提高临床判断病变大小的准确性，提升操作准确度及手术成功率具有十分重要的意义，该产品已完成原理样机设计开发验证；(4)软性内镜机器人，旨在提高内窥镜手术精度，降低ESD、ERCP等手术难度、提高手术安全性和效率，该产品完成动物临床试验，进入产品化设计开发阶段；(5)AC-1内镜系统兼具更轻便、多场景、智能启动等优势。于2022年1月正式发布，产品采用LED灯照明，较传统硬件体积更小，使得图像处理器、光源实现一体化设计，该产品主要定位基层市场，为赋能基层医疗机构、主力分级诊疗推广贡献出力量；

问：奥巴等头部厂商经过多年发展，已经打造为设备+耗材+其他解决方案，公司未来平台化发展的整体思路？

答：公司AQ-300产品简称为一个系统，其实也是平台化的产品，会搭载十二指肠、可变硬度、光学放大等镜体，消化内科所要用到的各种产品在300平台上非常齐全；耗材产品线也在不断完善。未来公司将会打造一个相对完善的产品线解决方案。

问：公司销售费用比上年同期增长30%，主要投入在哪些方面？销售人员数量是否会扩张？

答：2021年度销售费用较上年度增长30.86%，主要投入方向包括：渠道建设、产品推广，营销人员能力提升等。销售人员数量不会急剧扩张，更加重视营销人员综合素质。

问：明年预计推出AQ-300，目标客户是三级医院，请问三级医院销售队伍如何加强？

答：公司AQ-300产品主要是针对三级医院用户，三级医院需求更复杂，对性能、售后服务以及厂家学术支持都有立体全方位诉求。公司会参与到医院的科室建设、强化售后服务团队，依据客户要求提供差异化政策、服务内容等。上述一系列的诉求及服务是建立在强大的营销团队基础上，公司营销团队建设在逐渐补强，积极开展临床、专业知识等培训，为一线销售人员赋能；同时引入有渠道、专家资源、能力更强营销人员等，

问：AQ-200升级款预期今年获批，目前的研发进展如何，预计上市时间？

答：AQ-200升级款的主要方向是光源升级，由氙灯升级为多LED光源,同时在图像端有所提升。预计今年下半年获批上市。

问：AQ-300产品上市后，AQ-200/100等产品定位是否会发生变化？未来该系列产品增长如何预期？

答：三级医院：AQ-300产品推出后定位是三级医院，AQ-200产品陆续在进入三级医院，从临床表现看部分性能有待提升；二级医院：以AQ-200为主，兼具性能和性价比优势。基层市场：以AC-1、AQ-100、VME系列为主，今年年初推出了AC-1,后续随着产品线补强及整合优化，VME系列由于上市时间较长，逐渐会被替代。

问：公司进口依赖程度如何？供应链是否受到影响？

答：公司始终非常注重供应链问题，AQ-300产品国产化率达到95%，国内供应链能满足公司大部分原材料需求，小部分原材料全球采购，供应链基本未受影响。

问：之前看公司渠道方面主要销往二级医院，二级及以下公立医院占比已从2018年的58.8%大幅提升至2021年上半年的75.8%，民营医院占比还有12%，未来公司对渠道的拓展是什么规划？三级医院目前拓展情况如何？IPO募投项目此前产能拟扩产三倍多，目前产能释放情况如何？

答：未来公司将结合募集资金投资项目，在已有客户资源和营销网络的基础上，持续强化公司业务重点区域的营销体系，增强公司市场销售和客户服务能力，提高市场竞争能力，推动进口替代的进程，进一步提升国内市场占有率。此外，公司也将持续推进产品在国际市场的准入工作，开拓国际销售渠道，进一步提升产品的国际影响力和全球知名度；公司AQ-200产品逐渐往三级医院渗透，临床对公司产品的认可度也在不断提升，同时与三级医院临床合作不断加深，建立临床合作关系；目前公司产能能够满足发展需求；

问：看公司业绩激励目标2022年收入同比较快，利润增速低于收入增速的原因是什么？2022年会不会推广费用急剧上升？

答：公司2022年限制性股票激励计划中第一个归属期的公司层面考核目标为2022年营业收入不低于4.4亿元，公司2021年营业收入为3.47亿。公司股权激励考核目标的制定综合考虑了公司经营情况及发展规划。公司2022年会持续加强产品的市场推广和产品力的提升。

问：公司2021年度直销及经销渠道收入上升，而代销渠道收入下降的原因是什么？公司将如何布局未来的销售渠道分布？

答：2017年起，公司选择西南、西北等内窥镜新兴市场作为重点拓展区域，考虑到上述区域市场基础相对薄弱，公司开始探索代销模式，给予代销商产品知识、临床应用、装机维护等营销资源支持，鼓励其积极拓展终端用户市场，具有特定的历史因素，未来公司销售模式以经销为主。国内市场方面，公司已建立广东分公司、河南分公司、重庆分公司等八个营销分公司，并在全国范围内建立营销服务网点，实现区域化垂直深度管理，公司产品的覆盖面和市场竞争力将得到有效提升。

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